KPIの例を業種別に紹介｜KGI・KSFとの違い、失敗例も合わせて解説
近年、効率的な事業目標達成の方法として注目されている「KPI」。国内外の大企業が、社内の業績評価システムとして採用していますが、実際どのように設定され、効果をあげているのでしょうか。
自社に取り入れる前に、実例を知りたいという方も多いでしょう。
この記事では、KPIの実例を業種別にご紹介し、混同されがちな「KGI」「KFS」との違いも具体的に解説いたします。
目次
事例から見る「失敗しない」KPI設定
KPIを設定するためには、まず社内の課題や現在不足していることを明確にするプロセスが非常に重要です。自社の現実を正確に分析すること、とも言えるでしょう。
会社の数だけ異なるKPIがあるので、同業他社のKPIをそっくりそのまま真似をしても上手く運用できません。
しかし、KPIによって業績に良い効果をもたらした企業の実例は、ぜひ参考にすべきです。
失敗しないKPIとはどのように設定されているのか、さっそく紐解いていきましょう。
そもそもKPIとは？
まずはKPIとは何か、ご説明いたします。
KPIとは、英語のKey Performance Indicator(キーパフォーマンスインジゲーター)の略です。「目標を達成するためにプロセスが適切に実行されているかを定量的に管理・評価する指標」ということになります。
いきなり最終的な目標だけを設定してこれを目指しましょうと言われても、社員は何から始めていいのかわからなかったり、困難な目標を達成しないと評価されないのかと士気が下がってしまいます。それを防ぎ、段階を踏んで効率的に目標を設定するのがKPIです。
最終的な、大きな目標に向けた過程もしっかりと評価できることで、社員のモチベーションを保つこともできます。
KPIを設定する目的
先に述べたKPIの効果とは別に、KPIを設定する目的があります。それは社内全体の方向性を統一するということです。
各社員や、各チームごとに達成すべき目標を立ててしまうと、それが結果的に会社の成長や売上の向上につながらなくなってしまうということが起こり得ます。
KPIは、会社として達成すべき最終目標（KGI）を最初に設定し、そこからブレイクダウンする形で中間目標（KPI）を決めるので、方向性がブレることが無いのです。各部署、各チームで細かな行動KPIは異なっていても、見据える方向は同じという理想的な形が実現できます。
成功企業に学ぶ！KPI設計の事例
それでは、実際にKPIを取り入れて成功した大企業の事例をご紹介いたします。
- ビズリーチ
- Amazon
- メルカリ
- チームスピリット
- SHIFT
1社ずつ、詳しく解説していきます。
ビズリーチ
ビズリーチは、企業から人材に直接アプローチする「ダイレクトリクルーティング」という独自のシステムが特徴的な求人サービスです。
ビズリーチを運営する「ビジョナル」は、他にHRMOS事業も行っており、ビズリーチ事業、HRMOS事業ともに売り上げは年々上昇しています。上がり幅は近年やや落ち着きぎみですが、安定して上昇傾向にあるようです。
ビジョナルの事業では、「資本のKPI」と「効率のKPI」という2種類のKPIがあります。資本のKPIは、「そのKPIが増えていくと、それに伴ってコストが増えていくKPI」です。一方、効率のKPIは逆で「そのKPIが増えても、それに伴ってコストが増えていかない（いきづらい）KPI」です。
ビジョナルの事業の成功は、この2つのKPIがあることによるバランスの良さが鍵となっています。
詳細はこちら
https://beonecollege.co.jp/blog/visional/
Amazon
言わずと知れた大手ショッピングサイトのAmazonですが、2002年の営業黒字化以降も営業利益は低水準で推移している一方で、営業キャッシュ・フローは飛躍的に増加しています。
その秘密は、Amazonの「資金のKPI」にあります。
「キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC)」と呼ばれるもので、「会社が原材料や商品の仕入などへ現金を投入して在庫になり、それを販売してから最終的に現金化されるまでの日数」を示した指標です。このCCCが小さいほど資金効率は良いといえます。
AmazonのCCCは驚くべきことに、平均しておおよそ「マイナス30日程度」です。計算上では、商品の仕入れ代金を支払う約30日前には商品の代金をもらっているということになります。
これによって、製品が売れれば売れるほど、資金が多く手に入るサイクルを実現しています。
多くの企業は「売り上げのKPI」に傾倒しがちな中、このAmazonのKPI成功例は貴重な指標となるでしょう。
詳細はこちら
https://beonecollege.co.jp/blog/kpinews_amazon/
メルカリ
メルカリもAmazonと同様に、資金のKPIで成功を収めています。
メルカリの場合は、購入者が支払った代金がメルカリに入金され、そこからメルカリの手数料を差し引いた残金が出品者に支払われます。この時、一時的にメルカリに入金される金額が貸借対照表上、預り金として計上され、これが2021年6月期第2四半期末時点では101,765百万円あります。
この預かり金をCCCに当てはめると預り金の回転日数は約45日になります。
これによって、取引成立後に購入者からメルカリへ数日で入金される一方で、そのお金をメルカリが出品者に対して支払うのは約45日後になるのです。このことを、「運転資本がマイナス」の状態といいます。
このシステムは、Amazonとは手法は異なりますが事業拡大をすればするほどお金が増えるという点では近いモデルと言えるでしょう。
ビジネスモデルを作り上げる際の、資金のKPIの重要さがわかります。
詳細はこちら
https://beonecollege.co.jp/blog/mercari/
チームスピリット
チームスピリットは、勤怠管理や経費精算などをまとめてひとつのツールで管理できるクラウドサービスを提供しています。現在、1,400社28万人以上の顧客に利用されています。
主要なKPIは、
- 契約ライセンス数
- ライセンスARRの推移
- 解約率
- 契約社数 ARPA
となっています。
チームスピリットの場合は勤怠管理ですが、SaaSビジネスにおいてはこのようなKPIが非常に有効であることがわかります。
詳細はこちら
https://beonecollege.co.jp/blog/kpinews_teamspirit/
SHIFT
第三者ソフトウェアテスト事業を主軸に運営しているSHIFTですが、新興ITベンダーの中では、めざましい急成長を続けています。
2025年に売上高1,000億円を目指す「SHIFT1000」に向けた目標事業KPIは、
- エンジニア数を11,000人に拡大
- 営業人数は140人で、1人あたり売上は7億円
- 顧客数は3,000社、そのうち1,300社がアクティブで顧客単価は800万円
- 人事部門についても100名（1人あたり35名採用）
- エンジニアDBへの登録数は30万人でエンジニア単価は90万円
となっています。
その他、行動量KPIも開示されているのですが、注目すべきはKPIそのものの内容ではなく、高い目標を因数分解し日々の行動目標レベルまで落とし込みデイリーで進捗を追うことを可能にしているKPIマネジメントです。
詳細はこちら
https://beonecollege.co.jp/blog/kpinews_shift/
【職種別】KPI設計の具体例
ここからは、職種別のKPI設計の具体例を解説していきます。
営業
営業職でKPIとして設定されることが多いのは、売上高や商品の成約数です。数字として明確に目標としやすい反面、現状の正しい分析が求められます。
その他には、
- 代金回収率
- 顧客単価
- 解約件数
- クレーム数
なども効果的なKPIとなるでしょう。
営業でKPIを設定するメリット
営業職の場合は、チームとしての成果ではなく、個人のKPIが設定できるというメリットがあります。
デイリーやウィークリーでの結果を出すことで、大きな目標に向けた過程をきちんと評価されるので、社員のモチベーションが上がりやすいでしょう。
ただし、真逆の効果をもたらす場合もあります。個人のKPIを設定するにあたって、現状や課題を無視した無理な数字を設定することは、社員の士気を下げる原因となってしまうため注意しましょう。
マーケティング
マーケティング職の主なKPIは以下です。
- 新規顧客獲得数
- 顧客満足度
- リピート率
- 直帰率
集客の数字だけではなく、サービスの質も問われる項目を設定することでバランスの良いKPIとなるでしょう。
マーケティングと一言でいっても多くの職種があります。webマーケティングでは、
- PV数（ページビュー数）
- CVR（コンバージョン率）
- 顧客単価
などもKPIとして設定されることが多いです。
マーケティングでKPIを設定するメリット
マーケティング業では、KPIを設定することでKGI（最終目的）達成に向けた逆算がしやすくなる点が大きなメリットです。
KGIの売上金額に達しなければ、顧客単価から必要な客数を算出し、プランを立てることができます。
また、KPIの達成率から、マーケティング施策の不足点や改善点を見出すこともできます。現在の施策の強みと弱みを視覚化することで、よりKGI達成の道筋が具体的になるでしょう。
総務
総務などの間接部門は、営業のような、業績にそのまま反映される結果が出ない業務を担当しているため評価が難しいとされています。
しかし、総務の仕事もKPIを設定することが可能です。
人事部門であれば、
- 採用人数とコスト
- 採用後の離職率
- 研修の満足度
- 研修コスト
などがKPIとなります。こちらも、採用人数だけだったり、研修の回数だけをKPIとするのは避けましょう。数だけではなく、業務の質やどのような結果がもたらされたのかを評価できるKPIを設定することが大切です。
総務でKPIを設定するメリット
総務では業務の評価が難しいという理由で、評価基準自体が曖昧になっているケースも多いです。KPIを設定することで、評価基準が明確になるというメリットがあります。
これによって、社員の業務に対する意識やモチベーションが良い方向へ変化することが期待できます。
また、総務というチーム全体での目標も統一され、組織力も向上するでしょう。
【業界別】KPI設計の具体例
ここまでは、職種別でのKPIの実例をご紹介いたしました。では、業界別ではどのようなKPIが設けられているのでしょうか。具体例とメリットをご紹介いたします。
SaaS業界
近年、盛り上がりを見せているSaaS業界では、KPIの設定はなくてはならないものとなっています。それはSaaS KPIと呼ばれ、業界に広く浸透しています。
SaaS KPIは、「成長性」「効率性」「顧客継続性」の3つの柱で成り立っています。
それぞれの代表的なKPIは以下です。
成長性
- MRR（月間定額収益）
- MRR成長率
- ARR（年間定額収益）
- CMRR（1年契約等、長期の契約により将来的に確約されているMRR）
効率性
- LTV （顧客生涯価値）
- CAC（ 顧客獲得単価）
顧客継続性
- チャーンレート （解約率）
- ネットリテンションレート（売上継続率）
- 平均継続月数
サブスクリプションサービスの要となる、顧客の獲得と継続に重きを置いているKPIであることがわかります。
SaaS業界でKPIを設定するメリット
SaaS業界において、KPIは特に重視されています。理由は収益のシュミレーションが立てやすく、経営の加速や減退に直結しているためです。これはKPIを導入するメリットでもあります。
先ほどご紹介した実例の通り、SaaS業界は事業の結果が数値で見やすい業種であると言えるでしょう。KPIの体系が、SaaSビジネスに合っているのです。今では、SaaSビジネス自体がKPIありきとなっています。
製造業
製造業においても、KPIの設定は有効です。
主なKPIは、
- 総合設備効率
- ライン編成効率
- 稼働率
- 不良率
- 事故発生件数
などが挙げられます。
製造業では、特にKPIツリーによる問題解決が効果的に行われています。現在の現場が抱える問題を頂点とし、問題解決のための行動をブレイクダウンしてKPI化することで、効率的かつ現実的な解決につなげることができます。
製造業でKPIを設定するメリット
製造業では、多くの作業員が同時進行で業務にあたるため、業務の状況や細かな問題点などが見えづらい傾向にあります。それを可視化できるのが、KPI導入の大きなメリットでしょう。
製造業の現場では、些細な問題や課題が、結果的に大きく効率性・安全性に影響を与えることがあります。
KPIを設計して実際に稼働し、達成率を分析することで、これまで見えてこなかった意外な問題点や改善点に気づき、大きなトラブルの芽を事前に摘み取れます。
システム開発
システム開発業でのKPIの具体例は以下です。
- エラー件数
- 標準化率
- テスト完了件数
システム開発業において重要視されるのは、製品の品質と納期の遵守です。それらを管理するのに、KPIは非常に効果的であると言えるでしょう。
求めるクオリティと納期のバランスが悪いと、大きなトラブルとなってしまいます。KPIを用いて、デイリーで開発者の進捗を追うことで、早い段階からトラブルを回避できます。
システム開発でKPIを設定するメリット
システム開発業でKPIを設定することによるメリットは、先述の、納期とクオリティのバランス保持がとても大きいです。
システム開発の現場では、開発を進めるにつれて納期の遵守が困難になっていき、一部の機能や品質を諦めざるを得なくなるということがよく起こります。
KPIを設定することは、ただスケジュール管理を厳しくするのではなく、機能面や品質面も担保しながらスケジュールを守ることにつながります。
物流
物流も、SaaS業界のように独自のKPIがあります。それは「物流KPI」と呼ばれ、主に「コスト・生産性」「品質・サービス」「物流・配送条件」の3つの柱で成り立っています。
それぞれのKPI具体例をご紹介します。
コスト・生産性
- 保管効率
- 一定の数量あたりの物流コスト
- 庫内作業の人事生産性
- 実働率
- 実車率（実車距離÷走行距離）
品質・サービス
- 棚卸差異
- 誤出荷率
- クレーム発生率
物流・配送条件
- 出荷ロット
- 配送頻度（配送回数÷営業日数）
- 出荷指示遅延件数
物流管理が適正かどうかを判断するのにKPIが有効であることが分かります。多くの物流会社がこのようなKPIを設定し、それぞれの要素の達成率をデータ化して分析することで、サービス品質の向上やボトルネックとなっている工程の改善などを行っています。
物流業界でKPIを設定するメリット
物流業におけるKPI設定のメリットは、製造業と同様に、現場が抱える課題などの現状を可視化できることです。また、それらの課題が抽象的で共有しにくいという難点も、KPIという指標を使って数値化することで誰が見ても分かりやすくなります。
現場で働く人員にとっても、数値化されることで公平に評価されるため、モチベーションのアップが期待できます。
KPIの設定方法
ここで、KPIの設定方法を解説いたします。
重要なのは、3つのステップを遵守することです。
- KGI（最終目標）を設定する
- KSF（成功要因）を設定する
- KPI（中間目標）を設定する
各ステップごとに、詳しく解説していきます。
1.KGI（最終目標）を設定する
まず初めに、売上や利益といったKGI（最終目標）を決めます。この最終目標よりも、すぐに着手できるKPIに目がいきがちですが、常にKGIを意識することが重要です。次のステップに進む際にも、このKGIから方向性がズレてしまわないように注意しましょう。
2.KFS（成功要因）を設定する
KGIを設定したら、それを達成するためのKFS（成功要因）を設定します。自社の現状を正しく分析し、競合他社との差別化をはかれるポイントを理解した上でのKFSとすることが大切です。
ここでKGIとKFSがしっかり連結していないと、焦点がズレたKPI設定を招く要因となってしまいます。常にKGIを意識しながら分析をするようにしましょう。
3.KPI（中間目標）を設定する
KGI、KFSが決まって初めて、KPIを設定することができます。まずは事業KPIを設定し、それを達成するための行動KPIを決めるといったブレイクダウンが一般的です。
ここまでの細分化のことを「KPIツリー」とも呼びますが、その名の通り太い枝から細い枝へと分かれていく様子を想像してください。KPIがリスト化できたらまず、KGIという一番太い枝に繋がらないKPIが無いかを確認しましょう。
KPI設定のコツ
KPI設定には、いくつかのコツがあります。その一つは、KPIの指標を目的と達成水準のワンセットで考えることです。
例えば、エラーが多い工程のエラーを少なくしてロスを無くす、というのは目的です。これをKPIとするのではなく、「エラーが多い工程のエラー率を15％未満にする」という達成水準を必ず付随させます。
先ほどご紹介したKPIの具体例も、ほとんどが数値で達成水準を決められる指標となっています。この「〇〇％未満」という数値を適正に設定するには、正確な社内状況の分析が求められます。全てがKGIにつながっていることを意識しながら、KPIを設定してみましょう。
KPIを設定する際の失敗例
KPIを設定することは、目標達成までの効率化に効果的でありながら、その反面失敗のリスクも大きいです。
また、KPI、KGIといった言葉だけが一人歩きしてしまい、本質から離れてしまうというケースも発生しがちです。ここでは、KPIを設定する際の失敗例をご紹介し、詳しく解説いたします。
KPIを設定しすぎてしまう
KPIは、あればあるほど効率的になるというわけではありません。KPIを設定しすぎるというのはよくある失敗例です。
KPIが細分化されすぎて、プロセスばかり注視してしまうと、最終的なゴールを見失ってしまいます。
大切なのは、最終的に会社の売上が上がり、それが継続できる成長を遂げているかを常に意識することです。KPIを設定する際には、実際にそのKPIにそって業務を行う社員の視点に立ち、広い視野でゴールを見通すよう心がけましょう。
KPIが本来の目的とズレている
KPIの設定数が適切だったとしても、その内容がゴールとズレていては意味がありません。
これは、正しくKPIツリーを作って設定をすることで回避できます。最終目標を頂点に立て、そこから因数分解をして、日々の行動までKPIを具体化していくというプロセスです。
また、設定された各要素は、現状をきちんと分析したデータの上で成り立っていることも最低条件です。
この二つが守られずに作られたKPIは、最終的な目標と過程がズレるという失敗につながってしまいます。
まとめ
KPIを設定する際は、社員へのヒアリングなどを通して自社の現状を明確に把握することが何よりも大切です。他社が成功したKPIをそのまま設定するということは、目標達成への回り道になってしまいます。
また、KPIを設定し、各要素の達成率を分析することで、事業を拡大し売上を伸ばす上で解決すべき課題や改善点が見えていきます。
効果的な手段であるがゆえに、その運用は容易ではありません。
本記事で紹介した各上場企業のような成果を出したい方は、まずは自社のKPI設計から見直してみることをおすすめします。
下記資料にKPI設計のコツをまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。
監修者
株式会社ビーワンカレッジ 代表取締役社長
プロフィール
京都大学経済学部卒、あずさ監査法⼈にてIPO準備や銀⾏監査に従事。
起業後、公認会計⼠・税理⼠として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再⽣、社外CFOなどを通じて600社以上の事業に関わる。
公認会計士、 IPOコンサルタント、社外役員として計4度の上場を経験。
株式会社i-plug社外役員、株式会社NATTY SWANKY社外役員。
成長スピードの早い企業におけるKPIマネジメントやファイナンス、上場準備や上場後の予算管理精度の高度化といった経験を踏まえ、KPIのスペシャリストとして、日本初のKPIマネジメント特化SaaS「Scale Cloud」の開発・提供やコンサルティングに注力。
従来のマネジメント手法を飛躍的に進化させ、企業の事業拡大に貢献中。
