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SaaSの主要KPI【MRR】

2021.06.24
SaaSの主要KPI【MRR】

MRRとは

①  MRRとは

MRR(Monthly Recurring Revenue:月間経常収益)は、毎月決まって発生する売上のことです。

 

MRRは、次の4種類に分類されます。

 

  • New MRR

その月に新規獲得した新規顧客から得られるMRR

 

  • Expansion MRR

アップグレードなどによって前月よりも取引額が増えた既存顧客から得られるMRR

 

  • Contraction MRR

ダウングレードなどによって前月よりも取引額が減った既存顧客から得られるMRR

 

  • Churn MRR

その月にサービスを解約した既存顧客のMRR

 

なお、MRRは、月間経常収益と呼ばれる通り、毎月発生する売上が該当し、初期費用、コンサルティング費用といった一時的な売上は含めません。

 

  • MRRに含めないもの

 

  1. 初期導入時の一時的な売上(初期費用)
  2. アップセルやクロスセルによる単発の売上
  3. コンサルティング売上
  4. 一括課金による売上

 

②  MRRが重要な理由

 

  • ビジネスの成長を確認できる

 

SaaSビジネスの状態を経営レベルで見るときに重要な視点は、Bessemer VPのKristina Shen氏によると以下の3つです。

 

  1. Growth  -成長性はどれくらい高いのか?
  2. Efficiency -事業の効率性はどれくらい高いのか?
  3. Retention -顧客の継続性(ロイヤリティ)はどれくらい高いのか?

 

投資家を含めたステークホルダーもこの3つの視点を注目していると言われています。

 

そして、この3つの中でも一番最初に注目されるのが成長性であり、その成長性を表すときに最も重要なKPIの1つがMRRです。

 

MRRは月次で数値を把握することができるので、MRRの推移を追っていくことで、短期間でのSaaSの成長率を見ることができます。

また、MRRを使うことで、契約期間が異なるSaaSであっても、共通したメトリクス(指標)を用いて、収益パフォーマンスを確認したり比較したりできます。

 

  • 将来予測に役立つ

 

SaaSビジネスにおいては、月額のサービス利用料が決まっていることが多く、契約期間中、毎月決まって売上計上できる数値がMRRです。

言い方を変えると、MRRは、契約期間中は毎月売上計上できるので、将来の予測をしやすい数値です。

つまり、SaaSの契約期間は、毎月、3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月とまちまちですが、その契約における契約更新時のチャーンレートを加味することで、今後の1年間の売上見込を計算しやすく、事業計画やキャッシュ・フローの予測に使えます。

 

  • バリュエーションのベースになる

 

前述の2つの理由から、MRRはSaaSビジネスの成長性を確認できて将来予測にも役立つので、MRRは企業価値評価のベースになることが多いです。

 

SaaS企業の多くがエクイティ・ファイナンスによる資金調達を必要としますが、その際のバリュエーション算定における基礎数値になりますので、特に資金調達を必要とするSaaS企業にとってはとても重要です。

 

もちろん、投資家はNew MRRとExpansion  MRRが大きくて、Contraction MRRとChurn  MRRが小さい SaaSビジネスを好むことが多いでしょう。

 

しかし、単純に4つのMRRを常に満遍なく重要視しているのではなく、企業の成長ステージによって、投資家が重視するMRRは変わります。

 

あくまで一般論ですが、アーリーステージにおいてはとにかく新規顧客の獲得が重要なのでNew MRR、つまり成長性が特に重要視され、フェーズが進むにつれて、Expansion MRR、 Contraction MRR、Churn MRR、つまり効率性や継続性が重要視されるようになることが多いでしょう。

 

MRRの計算式

①  シンプルな計算式

 

MRR = 月額利用料金 × 顧客数

プランが複数ある場合は、各プランごとにこの式で計算して合計します。

 

たとえば、次の2種類の料金プランがあったとします。

 

ライトプラン  :月額10,000円

ベーシックプラン:月額30,000円

 

そして、各プランそれぞれ5社ずつユーザーがいたとすると、

 

MRR = 10,000円 × 5社 + 30,000円 × 5社 = 200,000円

 

ARPU、ARPA、ARPPUを使って表現することもできます。

 

MRR = ARPU(ユーザー平均単価) × ユーザー数

MRR = ARPA(アカウント平均単価) × アカウント数

MRR = ARPPU(課金ユーザー平均単価) × 課金ユーザー数

 

たとえば、先ほどの例であれば、

 

MRR = ARPU 20,000円 × ユーザー数10社 = 200,000円

 

となりますね。

 

②  契約期間が複数ある場合

 

定期サブスクリプション契約(年間契約など、ユーザーが一定期間利用する契約:一定期間の収益が確定)と、月々のサブスクリプションサービス(ユーザーが月単位で利用する契約:収益が確約されるのはその月のみ)の両方を提供している場合、MRRの計算は少し複雑になります。

 

年間契約なら「料金プラン÷12×顧客数」、半年契約なら「料金プラン÷6×顧客数」というように、月額に直してから顧客数を乗じます。

最終的に、すべてのプラン、すべての契約期間の顧客分を合計することでMRRを算出できます。

 

たとえば、次のケースで計算してみましょう。

 

月契約 :料金12,000円、ユーザー数10社

半年契約:料金66,000円、ユーザー数5社

年契約 :料金120,000円、ユーザー数2社

 

MRR = 12,000円 × 10社 + 66,000円 ÷ 6ヶ月 × 5社 + 120,000円 ÷ 12ヶ月 × 2社 = 195,000円

 

となります。

 

 

③  正しいMRRを計算するためのポイント

 

MRRを計算するときの注意事項をいくつか列挙しておきます。

 

  • 値引き(ディスカウント)を考慮する

 

たとえば、最初の1年間だけ50%の値引きをする場合、MRRを計算する際は、正規料金である月額50,000円ではなく、値引き後の月額25,000円で計算します。

顧客は正規料金の支払いを開始して初めて、正規料金の全額をMRRに加算します。

 

  • トライアル期間を含めない

例えばAhrefsは、一週間のトライアル期間を7ドルで提供しています。

 

ユーザーは1週間だけの顧客になります。これはリカーリングではなく、単発の収益です。

 

もしこれを含んでしまうと、MRRの値が少し増加、顧客数は大きな増加になり、翌週に高い解約率を示すことになります。

 

  • 専門的なサービスや他の単発の収益は含めない

これはもう説明済みですね。MRR(マンスリー・リカーリングレベニュー)だから、リカーリングレベニュー(繰り返し発生する収益)だけ含めます。

 

  • 異なる契約期間は月額に直してから計算する

これも説明済みですね。年契約はMRRに12をかけたものです。同じ期間に統一しましょう。

 

  • 支払い遅延分も含める

支払いの遅延や滞納が発生したとしても、契約自体はまだ続いているのでMRRに含めて計算します。

 

MRRを増やす方法

①  まずはMRRを分析してみる

 

前述のとおり、MRRは次の4種類に分かれます。

 

  • New MRR

その月に新規獲得した新規顧客から得られるMRR

 

  • Expansion MRR

アップグレードなどによって前月よりも取引額が増えた既存顧客から得られるMRR

 

  • Contraction MRR

ダウングレードなどによって前月よりも取引額が減った既存顧客から得られるMRR

 

  • Churn MRR

その月にサービスを解約した既存顧客のMRR

 

月末時点でのMRRは次のような計算式で表すことができます。

 

月末MRR = 月初MRR + New MRR + Expansion MRR – Contraction MRR – Churn MRR

 

月初MRRは、前月末の月末MRRですね。 

New MRRは当月に新規獲得した新規顧客のMRRですし、Churn MRRは当月に解約した既存顧客のMRRなので、特に複雑なことはないですが、Expantion MRRと Contraction MRRは少しわかりづらいので説明します。

 

ライトプラン  :月額 10,000円、1月末時点のユーザー数5社

ベーシックプラン:月額 30,000円、1月末時点のユーザー数3社

 

のケースで考えてみましょう。

 

まず、2月の月初MRR、つまり、1月末時点の月末MRRは140,000円( = 月額 10,000円 × 5社 + 月額 30,000円 × 3社)です。

 

2月になって、ライトプラン5社のうち2社がベーシックプランにアップグレードした場合、2月のMRRは40,000円( = 月額 20,000円 × 2社)増えます。

このアップグレードによる収益増をExpantionと呼び、こういったものを月単位で集計したものがExpantion MRRです。

 

一方、2月になって、ベーシックプラン3社のうち1社がライトプランにダウングレードした場合、2月のMRRは20,000円( = 月額 20,000円 × 1社)減ります。

このダウングレードによる収益減を Contractionと呼び、こういったものを月単位で集計したものが Contraction MRRです。

 

また、2月にライトプランの新規契約が2社あったとするとNew MRRは20,000円( = 月額 10,000円 × 2社)となり、2月にライトプランの解約が1社あったとするとChurn MRRは10,000円( = 月額 10,000円 × 1社)となります。

 

この結果、2月末時点ではこのようになります。

 

ライトプラン  :月額 10,000円、2月末時点のユーザー数5社

ベーシックプラン:月額 30,000円、2月末時点のユーザー数4社

 

つまり、2月末時点の月末MRRは先ほどのシンプルな計算式に当てはめると170,000円( = 月額 10,000円 × 5社 + 月額 30,000円 × 4社)になります。

 

これを4種類のMRRに分解すると次のようになります。

 

  2月の月初MRR:140,000円

+  2月のNew MRR:20,000円

+  2月のExpantion MRR:40,000円

−  2月の Contraction MRR:20,000円

−  2月のChurn MRR:10,000円

=  2月末の月末MRR:170,000円

 

当然一致しますよね。

では、これを踏まえて、MRRを増やす方法を整理してみましょう。

 

②  MRRを増やす方法

 

  • 顧客数を増やす

 

真っ先に思い浮かぶのがこれですよね。

シンプルににもっと新規顧客を獲得するということです。

 

新規顧客獲得に向けてのプロセスの中で、どのKPIがボトルネックになっているのか(例えば、「リード数の増加」や「コンバージョン率の向上」)を突き止めて、それらを改善する施策が必要でしょう。

 

ただ、MRRを増やす方法の中で、高コストの部類に入ってくるでしょう。

 

  • より高いプランにアップグレードしてもらう

 

複数の料金プランがある場合は、今よりも高い料金プランにアップグレードを勧めていきましょう。

 

現在ライトプランで、ベーシックプラン限定の機能を使えば、顧客の抱えている課題がさらに解決できるのに、顧客がそのことを知らないことも多いでしょう。

 

カスタマーサクセスの中で、ユーザーの状況や課題を把握し、顧客にとってより付加価値を感じてもらえる状況(顧客ロイヤリティが高い状態)を作っていきましょう。

 

  • より安いプランへのダウングレードを防ぐ

 

複数の料金プランがある場合は、今よりも安い料金プランにダウングレードされないようにしましょう。

 

ダウングレードは、提供しているプランの間に違いがあまりなく、そのことに顧客が気づいた場合に起こりがちです。

 

ベーシックプランで出来ることがライトプランでもほとんど出来るかも知れないし、ベーシックプラン限定で利用できる機能が、実はユーザーにとって無くても済むものかも知れません。

 

こういった場合、その顧客はダウングレードしてしまう可能性が高いです。

 

サービス利用頻度の向上に向けて、「オンボーディング」や「ユーザーサポート」の強化する施策が重要でしょう。

 

  • 解約を減らす

 

穴の空いたバケツでは効率良く水を溜めることはできません。

 

月間の解約率が2%だとすると、一見そんなに悪く見えないかも知れません。

しかし、年間で総顧客数の24%を失っていることになります。

 

繰り返すまでもないですが、解約率が低いほど、MRRを早く成長させることができます。

 

解約防止に向け、顧客の声に耳に傾けてサービス改善を行い、同時に「オンボーディング」や「ユーザーサポートの強化」を実現する施策が必要でしょう。

カスタマーサクセスの考え方を取り入れたり、専属部署を立ち上げるのも有効でしょう。

 

  • 顧客を取り戻す

 

一度解約になった顧客にも、別の提案や前より良いサービスを準備して、アプローチしてみましょう。

新機能がリリースされたタイミングで、再度アプローチしてみるのもいいかもしれません。

 

もう一度、顧客として契約を契約してしてもらえるかもしれません。

 

  • 料金を引き上げる

 

月額の利用料金を引き上げるのが、MRRを増やすのにインパクトが大きい方法でしょう。

 

ほとんどの顧客が月契約の場合、料金を引き上げれば、すぐにMRRは上昇します。

当然気をつけなければならないのは、料金引き上げによって、ある程度の解約数が予想されることです。

 

価格の上昇がわずかなら、さほど多くの顧客を失うことはないかもしれません。

 

もし既存の顧客数が多ければ、価格上昇による顧客数の減少分は、残った既存顧客からの収益の純増で穴埋めできる可能性が高いです。

 

そもそも、多くのSaaSスタートアップ企業が、自社プロダクトを割安で売っていると言われています。

料金設定がプロダクトの提供価値よりもかなり低い場合、思い切った料金引き上げも合理的かも知れません。

ある程度の顧客を失ったとしても、純利益をプラスにすることも可能です。

 

  • 顧客単体からの収益を拡大する

 

顧客の予算をもっとこちらに割いてもらって、各顧客からの1顧客あたりの収益を増やすことです。

 

その方法の1つとして、先ほど、アップグレードをしてもらうということを書きましたが、それ以外にも、次のような方法があります。

 

・クロスセルする:別の商品やサービス、または新たにリリースした他の機能などを追加購入してもらう。

 

・利用人数を増やす:1顧客におけるユーザー数を増やしてもらう。

 

  • 段階的な料金設定にする

 

単一の料金プランで、かつ、その料金プランでも料金が段階的になっていないSaaSもあります。

 

逆に、段階的に料金設定をしているケースとしては、使用量によって料金が増減するSaaSがあります。

こういった使用量による料金設定によって、顧客からの収入見込みの上限を取り払うことができます。

 

何も使用量に応じた料金設定に限りませんが、要は、SaaSの利用料金の上限設定や、無制限のサービス提供などはしないようにすることが重要です。

そうなると、収益のポテンシャルを減らすことになってしまいます。

 

  • 顧客によって異なる料金で提案する

 

契約相手によって異なる料金を提案する方法もあります。

 

Webサイトには複数の価格帯を載せておき、機能のレベルによって料金が変わるというように表記しておく、または、そもそも価格帯をWebサイトに載せないということから始まります。

その上で、営業担当者が、商談において契約相手から引き出せそうな料金を判断して提案するという方法です。

 

  • フリーミアムの提供をやめる

 

もちろんフリーミアムがうまくいくケースもあり、マーケティング戦略として素晴らしい効果をあげるケースもあります。

 

ここではその良し悪しを論じたいのではありません。

永遠に無料のSaaSを提供するのではなく、無料のトライアル期間を設けるという選択肢はどうでしょうか。

 

もしトライアルユーザーが無料期間後に解約したなら、そのユーザーはどちらにせよ料金を払う気がなかったということでしょう。

 

サーバーコストも節約できます。

 

トライアルに関して次のようなデータがあります。

 

「ID数」や「機能」よりも「期間」や「使用量」に制限をかけたトライアルの方がCVRが2倍も高くなる

・トライアルの使用期間が長くてもCVRは変わらない

 

詳しくはこちらをご覧ください。

 

https://tomtunguz.com/top-10-learnings-from-the-redpoint-free-trial-survey/

 

  • 複数の契約期間の提供

 

顧客に年契約してもらうということは、顧客に1年間の支払いを約束してもらうということです。

 

もしかしたらその1年の間に、顧客がSaaSに価値を見出だせないというケースもあるでしょう。

それでも年契約の場合は、否応なく支払いを続けてもらうことになります。

 

これが月契約なら、翌月に解約できてしまいます。

 

もちろん、年契約でも解約されてしまうのであれば先延ばしになるだけなのです。

しかし、短期的なMRRは高くなりますし、また、その資金でより良いプロダクトを作ることができ、年契約が終わる頃にはもしかしたら解約されずに済むかも知れません。

 

ちなみに、顧客に月契約プランから年契約プランに変更してもらっても、MRRは増加しません。

顧客が1年間に支払う金額が増加した時のみMRRは増加します。

 

あくまでここでは解約によるMRRの減少を少しでも減らすという視点です。

また、SaaS事業においては、モニタリングするべきKPIがある程度科学されています。

主要なKPIを網羅的にまとめてありますので、ぜひ下記の資料も参考にしてください。

 

執筆者

広瀬好伸
株式会社ビーワンカレッジ 代表取締役社長

プロフィール

京都大学経済学部卒、あずさ監査法⼈にてIPO準備や銀⾏監査に従事。
起業後、公認会計⼠・税理⼠として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再⽣、社外CFOなどを通じて600社以上の事業に関わる。

公認会計士、 IPOコンサルタント、社外役員として計4度の上場を経験。
株式会社i-plug社外役員、株式会社NATTY SWANKY社外役員。

成長スピードの早い企業におけるKPIマネジメントやファイナンス、上場準備や上場後の予算管理精度の高度化といった経験を踏まえ、KPIのスペシャリストとして、日本初のKPIマネジメント特化SaaS「Scale Cloud」の開発・提供やコンサルティングに注力。
従来のマネジメント手法を飛躍的に進化させ、企業の事業拡大に貢献中。

講演実績

株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社ストライク、株式会社プロネクサス、株式会社i-plug、株式会社識学、株式会社ZUU、株式会社あしたのチーム、ジャフコグループ株式会社、トビラシステムズ株式会社、株式会社琉球アスティーダスポーツクラブなどの主催セミナー、日本スタートアップ支援協会などの経営者団体、HRカンファレンスなどのカンファレンス、関西フューチャーサミットなどのスタートアップイベントなどにおける講演やピッチも実績多数。

論文

『経営指標とKPI の融合による意思決定と行動の全体最適化』(人工知能学会 知識流通ネットワーク研究会)

特許

「組織の経営指標情報を、経営判断に関する項目に細分化し、項目同士の関連性を見つけて順位付けし、経営に重要な項目を見つけ出せる経営支援システム」(特許第6842627号)

アクセラレーションプログラム

OIH(大阪イノベーションハブ)を拠点として、有限責任監査法人トーマツ大阪事務所が運営するシードアクセラレーションプログラム「OSAP」採択。

取材実績

日本経済新聞、日経産業新聞、フジサンケイビジネスアイ、週刊ダイヤモンド、Startup Times、KANSAI STARTUP NEWSなど。

著書

『飲食店経営成功バイブル 1店舗から多店舗展開 23の失敗事例から学ぶ「お金」の壁の乗り越え方』(合同フォレスト)

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